电商如何做好精细化运营?
发布时间:2016-11-28

电商行业有一个很大的误区:流量就是一切。流量代表着客户数,线下零售一直强调说有客户才会有生意。在互联网,这就表现为用户数,UV访问人数。但生意远不只是有人光顾这么简单。

电商的精细化运营时代到来

很多时候电商公司觉得流量不够,于是花钱要更多流量。但提升用户的购买率需要电商网站的整体运营:页面展示的商业逻辑,图片及描述吸引人,商品丰满,服务让人放心,购物环节顺畅等。这不是仅仅一个流量所能覆盖的。


打个比方,如果你现在的购买转化率是1%,你只要通过更精细的运营把这个转化率提高到2%,就等于免费获得了一倍的流量。谁能想象一家线下零售每天进来的客人只有百分之一的人买单,然后还在哭着喊着人流不足?


同样的道理,电商也有个漏洞效应:搜索-用户找不到商品;商品展示-图片和描述不能扣住顾客的购买冲动,或者他对该商品的详情疑问没能得到充分解答;支付-付款和送货环节使用户觉得不便或者不放心。电商行业往往过分强调登录的用户数,忽视了购买转化过程中的客户流失。


随着互联网人口红利的消失,这种极低购买转化率的状况,必定要从运营的角度实现根本性的改善,这意味着运营的精细化时代到来。


运营从业者,该如何做好精细化运营?

对于运营者,建立自己的运营体系至关重要,任何精细化的运营,都离不开知识体系的支撑。


对于一个电商网站来说,流量精细化运营包含以下三个核心问题:


问题一、如何把合适的商品放在合适的位置?


问题二、如何减少在中间环节的用户流失?


问题三、哪里来的流量比较靠谱?


针对问题一来说,问题又可以细化为:


1、什么是合适的商品对于电商网站运营团队来讲,商品最核心的指标包括库存、销售转化率。销售转化率表示一个商品销售量与被曝光的次数的比例。

2、哪里是合适的位置位置只有一个属性那就是曝光率,曝光率表示假设一个网页中放的都是同一种商品,一个位置的点击率在整个网页点击率的占比。



在根据以往的销售经验了解了商品的销售转化率数据,位置的曝光率,结合商品库存的信息就可以定义哪些位置合适放哪些商品了。例如:对于库存较少,销售转化率较高的商品来说当然要将其放在曝光率较低的位置。对于库存较多,销售转化率较高的商品就应该放在曝光率较高的位置。


针对问题二来说,当前的B2C网站结构大多采用三层结构,首页->类目页->产品详情页,每一层都会伴随着用户的流失。所以问题二可以细分为:


1、找出每一层级的流失原因首先我们要了解我们所属的平台每一层级的自然流失是多少,类目页中每个位置的自然流失是多少,在掌握了正常的状况之后我们就可以对异常的情况进行反映。

2、减少每一层级的流失通过上一个问题的分析,我们基本可以找出出现问题的商品。那么进一步我们要确定销售好的产品和不好的产品的属性差别,调整哪个指标可以带来更好的结果(例如品牌,颜色,风格在时间属性上的销售情况)。


针对问题三,运营者要学会多维度的分析和渠道优化。


1.流量指标体系我们需要通过多维度指标判断基本的流量情况,包括量级指标、基本质量指标和来访用户类型占比指标。量级指标涉及不同平台,Web端主要看访问量、pv和uv,App主要看启动次数、DAU和NDAU。基本质量指标包括用户的平均访问时长、平均一次会话浏览页数(即访问深度)和跳出率等,通过这些指标可以判断用户的活跃度。产品的生命周期模型广泛应用在互联网运营中,在不同的产品生命周期中,访客的类型是有差异的。


2. 多维度的流量分析在网站流量分析中,主要从访问来源、流量入口、广告等角度切入。访问来源包括直接访问、外链、搜索引擎和社交媒体等;其次是落地页,落地页是用户到达你网站的入口。如果用户被导入到无效或者不相关的页面,一般会有较高的跳出率;广告投放一般涉及到的广告分析包括广告来源、广告内容、广告形式(点击、弹窗、效果引导)和销售分成等,我们需要通过多维度的分析来优化广告投放。


3. 渠道优化配置对于成本低、质量高的渠道需要加大投放,对于成本高、质量高的渠道需要评估成本,对于质量低的渠道也需要做好评估。总体上,根据成本、流量转化等综合情况,需要对渠道配置进行整体管理和调优。


简单粗暴的流量时代已隐退,用户越来越难“讨好”,这都说明运营精细化的必要性。我们也看到:小而美起步、深度化内容、多平台搭载、场景化营销、琐碎化职能、大脑洞合作...诸多案例已从高同质化运营体系时期,走上有自主特色的运营主义道路。


精细化运营只会越来越重要。


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